Domitur tiene oficinas madre en Madrid y receptivas en República Dominicana. Su propietario es un experto conocedor de los mercados europeos en su movimiento hacia ese destino caribeño y también del mercado ruso. Para Caribbean News Digital abordó las particularidades de este último, donde lleva 14 años “y aún sigo aprendiendo”, así como el trabajo con operadores y agentes de viajes, el comportamiento en las reservas y la necesidad de promover mejor las fortalezas culturales de España, además de atractivos como la moda y otros productos con “glamour”.
Con las aperturas de los chárter, las compañías receptivas más pequeñas tienen que modificar sus estrategias… ¿Cómo lo está haciendo Domitur?
-Después de años de estar trabajando en el mercado ruso, y con la aparición de las compañías chárter, el producto se ha segmentado claramente: por un lado están los productos chárter, que son masivos, y, gracias a Dios, por otro lado todavía queda en este mercado mucho cliente VIP, que solicita vuelos regulares, calidad, servicios personalizados y, sobre todo, mucha atención en el destino por parte de guías que hablen ruso. Ese es el nicho de mercado al que nos estamos dedicando, ofreciendo productos con valor añadido, que no sean sólo un traslado a estancia y un hotel, sino otras cosas como traslados en limusina, restaurantes temáticos, habitaciones especiales…
¿Cuántos touroperadores rusos representan en este momento?
-Más que operadores nos estamos dedicando al segmento de las cadenas de agencias, y las agencias de viajes especializadas en VIP. Tenemos clientes desde Novosibirsk hasta Moscú, pasando por San Petersburgo. Nuestro portafolio de clientes está alrededor de unas 175 a 200 agencias.
¿Cuál es el estimado del total de agencias en el mercado ruso?
-Eso no lo saben ni los propios rusos. Primero, habría que definir qué es una agencia en Rusia, pues no existe aquí del modo en que lo entendemos nosotros, con una licencia, una oficina, una marca y una serie de seguros… Agente de viajes puede ser cualquiera que haya salido unas cuantas veces del país. Podríamos decir que en Rusia occidental, desde Siberia hasta el Mar Báltico, podríamos hablar de unas 8.000 agencias.
¿Y home agents, como se les llama en Estados Unidos?
-Muchos, no sabría decir… Asesores de viajes hay uno en cada barrio…
Si fuera un hotelero y quiere venir a este mercado y conocer al agente y al asesor de viajes, ¿cómo se introduciría?
-Yo llevo viniendo aquí desde hace 14 años y aún sigo aprendiendo. ¿Cómo me he introducido? A base de contratar personas que hablen ruso, de estar muchos años, de ofrecerles mucha credibilidad (que aquí es muy importante), caminando, visitando, dedicándole tiempo… Llegar aquí y pretender contactar con todas estas agencias fácilmente es imposible, es una labor de años y, sobre todo, necesitas tener a alguien presente en el mercado y, por supuesto, que hable ruso.
¿Cómo diferencia el trato a un agente y a un asesor de viajes?
-Por lo general no trabajamos con asesores. Si alguna vez nos contactan les desviamos a alguna de las agencias de viajes que trabajan con nosotros. Es la filosofía de la venta de abono, la señora o el señor que va a tu casa a ofrecerte algo, pero no tiene la tecnología de un OPC ni mucho menos; es alguien que ha viajado, o ha vendido viajes y conoce el destino, y como aquí funciona la credibilidad a veces la agente se fía de esa persona que es del barrio, o que conoce a alguien de su entorno. Recibe una comisión de la agencia de viajes.
¿Qué porcentaje de comisión tienen las agencias de viajes en el mercado ruso?
-Aquí las agencias de viajes están trabajando con prepago, y lo máximo que ganan es un 10% de comisión. Los pagos se realizan una semana después de realizar la reserva. El dinero va siempre por adelantado.
Entonces, hablamos de un mercado que es seguro, regular a la hora de pagar y que tradicionalmente preparaba las vacaciones con tiempo, pero he escuchado que también está cambiando y retrasando el momento de la reserva…
-El last minute funciona aquí como en cualquier otro mercado. Y funciona no por otra cosa, sino porque hemos educado al mercado de que sea así. ¿Cómo le hemos educado? Ofreciendo precios baratos de último momento. Los hoteleros están en ese rol. Lo que en España hemos tardado en aprender a nivel de viajes 20 años, el mercado ruso lo ha aprendido en seis. De seis años para acá todo ha cambiado, se habla el mismo lenguaje que puedas hablar en una feria como FiItur o la ITB de Berlin. El last minute se está aplicando, al igual que los early booking, y son sensibles al precio de la misma manera que el resto de los mercados.
¿Qué opina de la compra de VKO por TUI?
-TUI definitivamente se quiere expandir en los países del Este. Eso lo tenemos claro todos. Pero el mercado ruso tiene su forma diferente de hacer negocios. Empresas que en principio llegaron aquí de Europa Occidental, y que estaban muy establecidas, en el momento en que los operadores rusos empezaron a ser grandes, a tener capacidad de compra, el mercado ha apoyado a esos operadores rusos.
¿Cree que la apertura acelerada de los destinos latinoamericanos al mercado ruso, apoyados en precios más bajos y medidas como la exención de visados, puede perjudicar los flujos desde Rusia hacia España? ¿Se necesita una promoción más agresiva y diferenciación de las comunidades autónomas o se perderá mercado?
-Creo que están perdiendo mercado. Primer hándicap, la visa. Segundo hándicap, el precio. Tercero, clima y calidad de servicio. Yo lo que más conozco es el mercado de República Dominicana, Punta Cana: hace cinco o seis años no había ningún chárter desde Rusia, y el año pasado, durante el invierno, llegó a haber seis Jumbos semanales. Y para este invierno hay más. Estamos hablando de aviones con capacidad para más de 400 personas.
Hemos apreciado en encuestas que la marca Cataluña es mucho más poderosa en Rusia que la marca España… ¿Cree que España como entidad, como destino, está perdiendo oportunidades de entrar más en este mercado?
-Creo que el turista ruso ha comprado España, pero España no ha sido vendida. El ruso en los inicios, al salir al extranjero, iba a España por una cuestión de clima, sol y playa, y buscaba los sitios más baratos como puede serlo la Costa Brava, en Cataluña… Quizá lo que tienen más identificado es ese destino, o realmente Cataluña ha vendido más su marca. Pero no se está explotando el tema cultural, con todo lo que podemos ofrecerles, y nos hemos quedado en el sol y playa, y creo que se pueden hacer muchas más cosas en este mercado.
Revelan también las encuestas que México tiene mucha fuerza en el mercado ruso, y lo que más les gusta no es sólo el sol y playa, sino la cultura…
-El ruso, y sobre todo el nuevo ruso, es una persona que necesita glamour y gastar mucho dinero. Se le puede vender no sólo la gastronomía y la cultura, sino el área de moda, por ejemplo, o la inmobiliaria… Hay mucho que vender en este país, y hay dinero que busca comprar, sólo hay que ofrecerle lo glamoroso. A Italia van muchos rusos porque no sólo van a la playa, sino a conocer el país y a comprar moda. Ese glamour que tiene Italia está vendiendo el producto.
¿Qué cree que está haciendo mal Madrid para no ganar más mercado ruso?
-No estoy seguro. A lo mejor se está centrando mucho en lo que es la Gran Vía y el espectáculo, y al ruso nunca le va a interesar por una cuestión idiomática, y debería enfocarse más en la calle Serrano, que son las tiendas, y la cuestión de la noche de Madrid.
Hemos hablado del Caribe y Dominicana, pero se está abriendo paso el Caribe anglófono… ¿Qué prevé pase en esa competencia del Caribe hispano y el anglófono?
-El Caribe anglófono en este mercado, al igual que los países de Latinoamérica, viene después del Caribe hispano. El primer destino de esa región que tocó Rusia fue Cuba, por los lazos histórico entre ambos países y las conexiones aéreas; el segundo Caribe que llegó al mercado ruso fue Dominicana, que sigue siendo un destino exitoso; ahora se suma México desde el año pasado. Cuando estos tres destinos se estén vendiendo de una forma regular, y no explosiva como ha sido hasta ahora, con incrementos aritméticos, empezará a venderse el producto del Caribe anglófono, por ejemplo Jamaica. Hay un orden cronológico. Se vende poco ahora, pero se va a vender mucho en el futuro.
